海外連携 ── 相手を読み、信頼を作る
言葉が通じない相手と、信頼を作る。
海外展開が止まる理由は、安全でも語学でもない。相手が何を大事にし、何で動くかを読めないことにある。多国籍軍の司令部で、イラクの部族の長の前で、米軍の教室で──文化も言語も流儀も違う相手と任務を成し遂げてきた者として、海外の相手と向き合う人を仕込む。
国連ゴラン高原PKO 先任兵站将校イラク復興業務支援隊長米国海兵隊指揮幕僚大学中央即応集団 副司令官（国際）
海外展開が止まる理由は、安全でも語学でもない。相手が何を大事にし、何で動くかを読めないことにある。多国籍軍の司令部で、イラクの部族の長の前で、米軍の教室で──文化も言語も流儀も違う相手と任務を成し遂げてきた者として、海外の相手と向き合う人を仕込む。
契約書は整っていた。
通訳もいた。
それでも、相手は動かなかった。
海外展開の失敗事例に並ぶのは、現地パートナーとの主導権争い、合弁解消条件の不備、現地人材の反発、商慣習の読み違い。どれも「安全対策」の話ではない。相手の論理を読めなかった話である。
自衛隊の海外任務は、武力ではなく、この「読み」で成り立っている。相手の面子、序列、時間の感覚、何を言われると引けなくなるか。それを外して、任務は一歩も進まない。
イスラエル・シリア国境。各国の将校が集まる司令部で、組織の生命線である兵站を預かった。言葉も流儀も違う相手と、毎日、物と時間を約束し合う仕事。
部族の長、地元の行政、多国籍軍。立場も利害も違う相手の間で、隊員の命を預かりながら復興を進めた。「指揮官の首に賞金」の状況下で、最初にしたのは敵を作らないことだった。
同盟国の軍の内側で、彼らがどう考え、どう決め、何を評価するかを一年かけて学んだ。日本の常識が通じない場所で、通じる言い方を身につけた。
交渉の前に決まっていることがある。
相手が何を守りたいか、誰に見られているか、いつまでに何が要るか。
海外に赴任・出張する社員への講話。相手の読み方、最初の一回の作法、持ち帰ってはいけない約束。60〜120分。
相手企業・相手国の情報をもとに、面子・序列・時間の感覚を見立て、提案の形を助言する。（形式・範囲はZoomで詰める）
海外の相手と継続して向き合う企業へ、節目ごとの相談と情勢の見立て。
襲撃・誘拐・退避の訓練は、それを専門にする業者がある。ここで扱うのは、相手を読み、信頼を作る側の仕事である。
特定の企業・政府機関・軍への紹介や働きかけは行わない。退官者として守るべき義務に反する情報の提供は、いかなる場合も行わない。